Fin dai nostri giorni di scuola, siamo stati esposti al messaggio che è indesiderabile essere un introverso.
Se ti senti un introverso, devi essere stato consigliato una volta o l'altra da un genitore, un insegnante o un anziano consapevole di essere meno timido e più estroverso.
Tuttavia, ciò che è importante per il networking non è la vostra naturale personalità estroversa o il vostro aspetto attraente.
Anche se sei timido e introverso, o anche se sei consapevole del tuo disturbo comunicativo, puoi migliorare la tua situazione se impari alcune tecniche solide.
Il professor Adam Grant della Wharton School dell'Università della Pennsylvania negli Stati Uniti, che si descrive come un introverso, ha fatto molte ricerche su estroversi e introversi.
Il professore è uno psicologo organizzativo che, all'età di 35 anni, è diventato il più giovane professore di ruolo nella storia di Wharton.
È stato consulente per aziende e istituzioni come Google, Walt Disney, Goldman Sachs e le Nazioni Unite.
Uno degli studi che il professor Grant ha condotto è stato quello di determinare se i leader introversi o estroversi fanno un lavoro migliore con i loro team.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
I risultati della convalida hanno mostrato che i leader introversi hanno prodotto risultati migliori dei leader estroversi.
Senza rendersene conto, il leader estroverso tendeva ad essere così preoccupato di farsi carico di tutto che si sentiva intimidito da ciò che gli altri avevano da dire, ed era incapace di utilizzare le idee degli altri.
D'altra parte, i leader introversi erano più bravi ad ascoltare, e tendevano ad analizzare e giudicare con calma il contenuto di ciò che i membri stavano dicendo, e a considerare i modi per renderlo più efficiente per la squadra.
L'atteggiamento di un tale leader ha motivato l'intera squadra.
Lo studio del professore sui venditori ha anche rivelato che gli introversi ottengono risultati migliori nelle relazioni interpersonali rispetto agli estroversi.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
In questo studio, un test di personalità è stato somministrato a 340 venditori, e i partecipanti sono stati classificati in tre tipi: estroversi, introversi e bidirezionali.
A proposito, una personalità bidirezionale è una personalità che cade a metà strada tra un estroverso e un introverso.
Abbiamo poi monitorato e registrato le performance di vendita dei partecipanti, e dopo tre mesi, le classifiche erano le seguenti
- a due vie
- introverso
- personalità estroversa
I venditori bidirezionali hanno fatto il 24% in più di vendite rispetto agli introversi e il 32% in più rispetto agli estroversi.
Perché gli estroversi polivalenti e insistenti vengono evitati
In generale, nel campo delle vendite, c'è l'immagine di una personalità estroversa che si avvicina e vende in modo aggressivo, il che porta a buoni risultati.
Tuttavia, lo studio del professor Grant ha mostrato un risultato diverso.
Il professore ha fatto la seguente analisi.
“Innanzitutto, i venditori estroversi tendono a pensare più dalla loro prospettiva che da quella del cliente. Vendere richiede assertività e passione, ma deve essere basato sugli interessi e i valori del cliente.
“In secondo luogo, i venditori estroversi tendono a dare ai clienti una cattiva impressione di loro. Più parlano con passione del valore dei loro prodotti, più i clienti pensano che siano troppo sicuri di sé e sovraeccitati”.
In altre parole, un approccio troppo insistente può essere controproducente nel campo delle vendite.
Questo è vero anche nelle relazioni umane.
Non è raro che una personalità estroversa che sembra essere schietta e attraente per molte persone sia in realtà evitata dall'altra persona, che pensa che parli solo di se stessa e non ascolti ciò che ha da dire.
Tuttavia, gli estroversi tendono ad essere insensibili alle reazioni di chi li circonda, quindi possono continuare a comunicare nello stesso modo senza preoccuparsi.
Di conseguenza, anche se qualcuno vi lascia, l'estroverso farà la prossima conoscenza che vi ascolterà e riempirà il buco.È un modo di fare rete, ma non è una relazione reciprocamente vantaggiosa.
Ciò che gli introversi mancano in esperienza, lo compensano in tecnica.
Il punto importante qui non è dalla prospettiva di “gli estroversi sono cattivi” o “gli introversi hanno problemi”, ma che con le giuste tecniche, le persone con entrambe le tendenze possono diventare più vicine all'essere bidirezionali.
“Alcune persone possono essere respinte dal termine “tecniche di socializzazione”, pensando che suoni come un trucco per ingannare gli altri.
Tuttavia, più siete introversi, più beneficerete dell'apprendimento di queste tecniche.
Questo perché i tipi introversi e timidi sono troppo poco esperti.
So esattamente cosa intendi, perché ci sono passato anch'io. Anche se decidi di essere proattivo sul networking in questo momento, non sai dove fare il primo passo.
Per esempio, anche quando si incontra qualcuno che si vuole conoscere, dopo aver detto: “Piacere di conoscerti”, ci si può chiedere: “Cosa faremo dopo, perché la domanda diventa: “Dove andiamo da qui?
Non importa quanto tu voglia conoscere qualcuno nel tuo cuore, se non lo mostri attraverso la conversazione e l'azione, non lo capiranno.
Se l'altra persona diventa confusa e impacciata mentre voi annaspate, entrambi perderete tempo e perderete un'opportunità.
Se vi buttate in una situazione di comunicazione senza imparare le tecniche, scoprirete che più siete comunicativi, più sarà difficile per voi socializzare.
In un articolo a parte, introdurrò tecniche basate sulla psicologia e l'economia comportamentale, come le tecniche per leggere la mente dell'altra persona, le frasi chiave per far sì che le persone si aprano quando ti incontrano per la prima volta, come entrare in contatto con le persone per aumentare la tua intimità, e come costruire una conversazione che ti faccia una buona impressione.
Imparare una tecnica non è una cosa da codardi.
Se sei un tipo introverso e timido come me, le tecniche compenseranno la mancanza di opportunità e ti daranno il coraggio di uscire nel mondo della comunicazione.